“虎文蛤的死亡率很高的，你们怎么保证产品到港以后还是新鲜的？”山本摇头说，“我们之前买过另一个省份的虎文蛤，活蛤到港死了近三分之一。”
“我们有一套自己的文蛤暂养办法，可以保证海上运输期间，一个礼拜之内，文蛤死亡率不超过百分之十。”
宋恂还拖过他们的宣传册，给他展示了瑶水村的生产环境和暂养虎文蛤的海上牧场。
山本曾经在虎文蛤上吃过亏，不肯轻易下单。
在这个展台上将样品挨个品尝一遍，又跟宋恂干杯喝了一顿小酒，就想拍拍屁股走人了。
只说再考虑考虑。
宋恂不以为意地笑笑，只说让他考虑好以后再做决定。
临走时还给他带上了一份干海蜇皮的样品。
“听说贵国人民很喜欢食用海蜇皮。您可以尝尝我们瑶水的海蜇皮，我们的海蜇皮爽脆无沙，没有其他产区口感发酥的缺点。”宋恂客气道，“您是广交会的老朋友了，挑选海货的眼力极佳，这个海蜇皮在所有省份的同类产品中是绝对的优质品，您回去按照贵国的口味烹调一下尝尝吧。”
山本客气地接连鞠躬，礼貌地与宋恂道了谢，便带着东西离开了。
“啧啧，他这是连吃带喝，临走了还得拿点啊。”没能签下来订单，何旭失望地说，“咱们这是赔本买卖呀！”
李英英在他背上拍了一下，“快闭嘴吧。舍不得孩子套不着狼，现在亏的以后都能赚回来！”
虽然没能签单，但是瑶水小分队的几人像是被打通了任督二脉，突然就积极活跃了起来。
项小羽又重新做了几份菜品，端着出去找人试吃。
在临近闭馆的时候，又带回来一位说国语的商人。
人家老先生本来已经想要离开了，愣是被项小羽用一份辣炒小银鱼，勾着说了半天的话，最后还被带回了瑶水的展位。
“你看今天时间已经挺晚了。”老先生看看手表说，“要不明天再说吧！”
项小羽有点急，这明显就是托词嘛。
“听您口音像是港岛人？”宋恂问。
老先生点头，“这些年，每年的广交会，我都会跟着商会一起来看看。”
“听说港岛那边喜欢喝早茶，”宋恂笑着邀请，“我明早请您喝早茶怎么样？”
第45章
翌日清晨, 瑶水小分队的四个人分头行动。
项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台，而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。
昨天跟对方约好喝早茶的时间后，宋恂特意拿着人家的名片, 去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。
这位名叫林振业的老先生, 是港岛某商会的副会长，名下的商行在港岛工商界十分出名。
第一届广交会开幕时, 他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产, 帮助内地产品打开国际销路。
当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。
没想到, 项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人, 竟还是大有来头的！
宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆, 不过，林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。
“你们没迟到, 请坐！”林振业招呼他们入座, 颇感兴趣地说, “参加了这么多次广交会, 你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。”
以前倒是吃过广交会官方组织的宴请, 但是以公司名义单独请他喝早茶的，宋恂还是第一个。
在他的印象里, 内地企业不兴搞交际应酬那一套，订单都是在展会里谈成的。
“不是单位邀请，算我个人请客吧。”宋恂笑道，“我是第一次来广州，不会说粤语，所以一直没机会尝尝广东早茶。能跟您这样地道的广东人一起喝早茶，也算让我得偿所愿了。”
“那行, 今天我负责点单。”林振业笑着招来服务员, 熟练地点了六七样茶点, 而后说，“其实，陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错，你们可以就近去那边尝尝。”
林振业与他们讲了许多广州的风物，吃喝玩乐被他说得头头是道，像个货真价实的本地人。
“春鳊，秋鲤，夏三泥。现在正是吃鲤鱼的时令，陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好……”说到这里，他停下来问，“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来？”
“她是我们展位的骨干，我把她留在会场继续寻找客户了。”宋恂感慨道，“我以为广东人的口味都比较清淡，没想到您会喜欢吃辣。”
“我母亲是湘南人，我的口味也随了她。那小姑娘做的银鱼，虽然卖相不怎么样，但口味十分不错。”
宋恂顺势说：“其实我们厂的鱼罐头里也有一种辣味银鱼，与她现炒的那份口味很相似。”
听他谈起生意上的事，林振业并没给出什么反应，只慢吞吞地咀嚼着肠粉。
反而是一直像个隐形人的秘书，替他发声：“宋主任，内地生产鱼罐头的工厂数不胜数，口味和品质都差不多，我们一般不会在展会前半段下单。”
前半段谈不下来价格，反而是后半段，各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存，会在价格或交付方式上做一定的让步。
“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道？”
秘书点头：“我们有几个长期合作的工厂。”
何旭接收到宋恂递过来的眼色，便从随身背着的背包中往外掏东西。
一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。
林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟，抬头问：“这不是你们厂的产品吧？”
“不是，”宋恂笑着摇头，“刨除同类产品，这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头，生产厂家多达八家。”
“那你们搜集得还挺全面的。”
宋恂指着那些鱼罐头说：“这些鱼罐头，我们厂都能生产，您要是跟我们合作，可以一次性购齐您需要的所有产品，报关清关一次即可。我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程，运输极其方便。”
“你们厂的规模有这么大？这些鱼罐头你们都能加工？”林振业是广交会的常客，内地有哪些大厂，他心里是有数的，这个瑶水村海味品加工厂，他从来没听过。
宋恂替他介绍了何旭，避重就轻道：“这是我们的食品技术员，我特意带他来广交会，就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。只要您提出来要求了，我们都能做。”
林振业人老成精，听他花里胡哨地说了一通优势后，了然地问：“你们厂没什么库存吧？”
“确实没什么库存。但是，我们并没有保留库存的必要。”宋恂向他解释，“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司，与瑶水支公司是同一套班子，就建在海边。原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂，所以我们罐头的原料都是最新鲜的。您要是从我们这里订货，可以保证产品的生产日期在两个月以内。”
秘书先生从罐头堆里挑出几罐说：“这几个品牌的罐头，在我们那边算是比较知名的牌子，很多港岛人常年只吃固定的牌子。你们的‘瑶水村’牌，没什么名气，价格还没有优势，未必好卖。”
“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头，请他们品尝，“这是半个月前刚下生产线的。那些品牌的名声大，有你们商行宣传推销的功劳，凭借我们瑶水村牌的品质，只要您能拿出之前的半成力气做宣传，不出半年，瑶水村牌也能变成知名品牌。”
林振业细细品味一番后，问：“你们这个怎么报价？”
“茄汁鲐鱼的，十八块钱一箱，每箱二十四罐。”
同类产品统一价格，大家都是这么定的。
林振业含笑摇头：“你这个报价不实在。这次展会的主办方有个让利条件，几乎人人皆知。”
“您是说给中间商五个点佣金的事吧？”
“嗯。”
“我们可以给您让利五个点，但是给您发的货就不是这种包装的了。”
宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头，贴标一模一样，但是包装盒不同。
“这款可以给您让利五个点，每箱便宜九毛。”
林振业接过那盒罐头细看，与他们进口的其他鱼罐头没什么区别，“这款的包装与之前吃过的有什么不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看，“咱们内地生产的金属盒罐头，普遍有一个大问题，就是开罐欠方便，有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。而我们厂这款新包装的罐头，则完美解决了这个问题。这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同，在罐身上有一个预切口，方便开启。”
对面二人仔细回忆，他刚才还真没用开罐器或其他器具，很轻松地就把罐头打开了。
林振业当然知道外国人的罐头盒是什么样的，但是国内普遍使用全密封的金属罐，像这种向国际看齐的新型包装罐十分少见，最起码广交会上仅此一家。
“我们这种包装罐的成本比老式罐子贵了将近一毛钱，所以这五个点的佣金是让不了的。”
林振业放下筷子，拿起那个罐头盒端看。
这种预切口其实很容易生锈，不过他们商行走货快，不等生锈就卖空了。
他又针对产品包装，口味，交货时间，运输时间等等一系列十分琐碎的事情进行了提问。
宋恂一一耐心回复。
挑货才是买货人，他心知这一单八成是稳了。
果然，在服务员第三次来换茶的时候，林振业终于松了口，“可以先把你们清单上的这些鱼罐头，每种订购五十箱，听听客户反馈再说。”
宋恂与何旭对视一眼，脸上都难掩喜色。
清单上列了八种鱼罐头！
这位林老先生直接定了四百箱，总金额在七千块以上了！
*
林老先生的秘书作为代表，出面与宋恂二人去了交易团的接待处，由专门的业务人员为他们制定合同。
宋恂将领队签字盖章过的合同递给这位秘书先生，语气振奋道：“一会儿我们就往厂里打电话，优先生产这批货。”
“你们尽快安排吧，要是可以赶在广交会结束前清关，或许我们还有二次合作的可能。”
宋恂其实非常心动，要是能在广交会结束前再签下一单，肯定会是大单。但是他没敢大包大揽地答应下来。
加工厂目前的生产效率还比较低，稳妥起见还是按照合同走吧。
送走了秘书先生，宋恂将一式三份的合同交给大会统计处一份。
听着大会广播里通报的东海食品交易团的新增交易额，宋恂和何旭忍不住相互击掌庆祝了一下！
“真没想到，一顿早茶就能签下来这么大一单！”何旭兴奋道，“走走走！快点回去跟李厂长她们通报这个好消息！”
他们回到二楼的食品展区时，项小羽和李英英也正在忙。
二人对面坐着一个膀大腰圆的外国人，看长相像是苏联人，项小羽正连比划带猜地跟人家用俄语交流。
她把产品讲解词背得滚瓜烂熟，所以在介绍产品特点时，俄语非常流利。
但是一旦进行对话交流，就磕磕绊绊的。
宋恂等在不远处，没有贸然过去打扰。
不过，李英英眼尖地瞧见他以后，便起身跑了过来。
“宋主任，你总算回来了。那边来了一位苏联老大哥，我不会说俄语，而大会配给咱们交易团的俄语翻译又忙得脱不开身。没办法，我就让项小羽先去试试了。”李英英拉着他说，“他俩都谈了将近一个钟头了，这老大哥吃了四个蟹酱三明治，还没给个准话呢！”
“先别急，小羽最近俄语练习得还不错。”那边虽然交流不顺畅，但气氛还算相谈甚欢，宋恂摇头道，“我贸然加入洽谈未必是好事，先让她试试吧。”
“我们有一套自己的文蛤暂养办法，可以保证海上运输期间，一个礼拜之内，文蛤死亡率不超过百分之十。”
宋恂还拖过他们的宣传册，给他展示了瑶水村的生产环境和暂养虎文蛤的海上牧场。
山本曾经在虎文蛤上吃过亏，不肯轻易下单。
在这个展台上将样品挨个品尝一遍，又跟宋恂干杯喝了一顿小酒，就想拍拍屁股走人了。
只说再考虑考虑。
宋恂不以为意地笑笑，只说让他考虑好以后再做决定。
临走时还给他带上了一份干海蜇皮的样品。
“听说贵国人民很喜欢食用海蜇皮。您可以尝尝我们瑶水的海蜇皮，我们的海蜇皮爽脆无沙，没有其他产区口感发酥的缺点。”宋恂客气道，“您是广交会的老朋友了，挑选海货的眼力极佳，这个海蜇皮在所有省份的同类产品中是绝对的优质品，您回去按照贵国的口味烹调一下尝尝吧。”
山本客气地接连鞠躬，礼貌地与宋恂道了谢，便带着东西离开了。
“啧啧，他这是连吃带喝，临走了还得拿点啊。”没能签下来订单，何旭失望地说，“咱们这是赔本买卖呀！”
李英英在他背上拍了一下，“快闭嘴吧。舍不得孩子套不着狼，现在亏的以后都能赚回来！”
虽然没能签单，但是瑶水小分队的几人像是被打通了任督二脉，突然就积极活跃了起来。
项小羽又重新做了几份菜品，端着出去找人试吃。
在临近闭馆的时候，又带回来一位说国语的商人。
人家老先生本来已经想要离开了，愣是被项小羽用一份辣炒小银鱼，勾着说了半天的话，最后还被带回了瑶水的展位。
“你看今天时间已经挺晚了。”老先生看看手表说，“要不明天再说吧！”
项小羽有点急，这明显就是托词嘛。
“听您口音像是港岛人？”宋恂问。
老先生点头，“这些年，每年的广交会，我都会跟着商会一起来看看。”
“听说港岛那边喜欢喝早茶，”宋恂笑着邀请，“我明早请您喝早茶怎么样？”
第45章
翌日清晨, 瑶水小分队的四个人分头行动。
项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台，而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。
昨天跟对方约好喝早茶的时间后，宋恂特意拿着人家的名片, 去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。
这位名叫林振业的老先生, 是港岛某商会的副会长，名下的商行在港岛工商界十分出名。
第一届广交会开幕时, 他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产, 帮助内地产品打开国际销路。
当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。
没想到, 项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人, 竟还是大有来头的！
宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆, 不过，林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。
“你们没迟到, 请坐！”林振业招呼他们入座, 颇感兴趣地说, “参加了这么多次广交会, 你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。”
以前倒是吃过广交会官方组织的宴请, 但是以公司名义单独请他喝早茶的，宋恂还是第一个。
在他的印象里, 内地企业不兴搞交际应酬那一套，订单都是在展会里谈成的。
“不是单位邀请，算我个人请客吧。”宋恂笑道，“我是第一次来广州，不会说粤语，所以一直没机会尝尝广东早茶。能跟您这样地道的广东人一起喝早茶，也算让我得偿所愿了。”
“那行, 今天我负责点单。”林振业笑着招来服务员, 熟练地点了六七样茶点, 而后说，“其实，陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错，你们可以就近去那边尝尝。”
林振业与他们讲了许多广州的风物，吃喝玩乐被他说得头头是道，像个货真价实的本地人。
“春鳊，秋鲤，夏三泥。现在正是吃鲤鱼的时令，陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好……”说到这里，他停下来问，“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来？”
“她是我们展位的骨干，我把她留在会场继续寻找客户了。”宋恂感慨道，“我以为广东人的口味都比较清淡，没想到您会喜欢吃辣。”
“我母亲是湘南人，我的口味也随了她。那小姑娘做的银鱼，虽然卖相不怎么样，但口味十分不错。”
宋恂顺势说：“其实我们厂的鱼罐头里也有一种辣味银鱼，与她现炒的那份口味很相似。”
听他谈起生意上的事，林振业并没给出什么反应，只慢吞吞地咀嚼着肠粉。
反而是一直像个隐形人的秘书，替他发声：“宋主任，内地生产鱼罐头的工厂数不胜数，口味和品质都差不多，我们一般不会在展会前半段下单。”
前半段谈不下来价格，反而是后半段，各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存，会在价格或交付方式上做一定的让步。
“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道？”
秘书点头：“我们有几个长期合作的工厂。”
何旭接收到宋恂递过来的眼色，便从随身背着的背包中往外掏东西。
一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。
林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟，抬头问：“这不是你们厂的产品吧？”
“不是，”宋恂笑着摇头，“刨除同类产品，这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头，生产厂家多达八家。”
“那你们搜集得还挺全面的。”
宋恂指着那些鱼罐头说：“这些鱼罐头，我们厂都能生产，您要是跟我们合作，可以一次性购齐您需要的所有产品，报关清关一次即可。我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程，运输极其方便。”
“你们厂的规模有这么大？这些鱼罐头你们都能加工？”林振业是广交会的常客，内地有哪些大厂，他心里是有数的，这个瑶水村海味品加工厂，他从来没听过。
宋恂替他介绍了何旭，避重就轻道：“这是我们的食品技术员，我特意带他来广交会，就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。只要您提出来要求了，我们都能做。”
林振业人老成精，听他花里胡哨地说了一通优势后，了然地问：“你们厂没什么库存吧？”
“确实没什么库存。但是，我们并没有保留库存的必要。”宋恂向他解释，“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司，与瑶水支公司是同一套班子，就建在海边。原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂，所以我们罐头的原料都是最新鲜的。您要是从我们这里订货，可以保证产品的生产日期在两个月以内。”
秘书先生从罐头堆里挑出几罐说：“这几个品牌的罐头，在我们那边算是比较知名的牌子，很多港岛人常年只吃固定的牌子。你们的‘瑶水村’牌，没什么名气，价格还没有优势，未必好卖。”
“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头，请他们品尝，“这是半个月前刚下生产线的。那些品牌的名声大，有你们商行宣传推销的功劳，凭借我们瑶水村牌的品质，只要您能拿出之前的半成力气做宣传，不出半年，瑶水村牌也能变成知名品牌。”
林振业细细品味一番后，问：“你们这个怎么报价？”
“茄汁鲐鱼的，十八块钱一箱，每箱二十四罐。”
同类产品统一价格，大家都是这么定的。
林振业含笑摇头：“你这个报价不实在。这次展会的主办方有个让利条件，几乎人人皆知。”
“您是说给中间商五个点佣金的事吧？”
“嗯。”
“我们可以给您让利五个点，但是给您发的货就不是这种包装的了。”
宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头，贴标一模一样，但是包装盒不同。
“这款可以给您让利五个点，每箱便宜九毛。”
林振业接过那盒罐头细看，与他们进口的其他鱼罐头没什么区别，“这款的包装与之前吃过的有什么不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看，“咱们内地生产的金属盒罐头，普遍有一个大问题，就是开罐欠方便，有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。而我们厂这款新包装的罐头，则完美解决了这个问题。这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同，在罐身上有一个预切口，方便开启。”
对面二人仔细回忆，他刚才还真没用开罐器或其他器具，很轻松地就把罐头打开了。
林振业当然知道外国人的罐头盒是什么样的，但是国内普遍使用全密封的金属罐，像这种向国际看齐的新型包装罐十分少见，最起码广交会上仅此一家。
“我们这种包装罐的成本比老式罐子贵了将近一毛钱，所以这五个点的佣金是让不了的。”
林振业放下筷子，拿起那个罐头盒端看。
这种预切口其实很容易生锈，不过他们商行走货快，不等生锈就卖空了。
他又针对产品包装，口味，交货时间，运输时间等等一系列十分琐碎的事情进行了提问。
宋恂一一耐心回复。
挑货才是买货人，他心知这一单八成是稳了。
果然，在服务员第三次来换茶的时候，林振业终于松了口，“可以先把你们清单上的这些鱼罐头，每种订购五十箱，听听客户反馈再说。”
宋恂与何旭对视一眼，脸上都难掩喜色。
清单上列了八种鱼罐头！
这位林老先生直接定了四百箱，总金额在七千块以上了！
*
林老先生的秘书作为代表，出面与宋恂二人去了交易团的接待处，由专门的业务人员为他们制定合同。
宋恂将领队签字盖章过的合同递给这位秘书先生，语气振奋道：“一会儿我们就往厂里打电话，优先生产这批货。”
“你们尽快安排吧，要是可以赶在广交会结束前清关，或许我们还有二次合作的可能。”
宋恂其实非常心动，要是能在广交会结束前再签下一单，肯定会是大单。但是他没敢大包大揽地答应下来。
加工厂目前的生产效率还比较低，稳妥起见还是按照合同走吧。
送走了秘书先生，宋恂将一式三份的合同交给大会统计处一份。
听着大会广播里通报的东海食品交易团的新增交易额，宋恂和何旭忍不住相互击掌庆祝了一下！
“真没想到，一顿早茶就能签下来这么大一单！”何旭兴奋道，“走走走！快点回去跟李厂长她们通报这个好消息！”
他们回到二楼的食品展区时，项小羽和李英英也正在忙。
二人对面坐着一个膀大腰圆的外国人，看长相像是苏联人，项小羽正连比划带猜地跟人家用俄语交流。
她把产品讲解词背得滚瓜烂熟，所以在介绍产品特点时，俄语非常流利。
但是一旦进行对话交流，就磕磕绊绊的。
宋恂等在不远处，没有贸然过去打扰。
不过，李英英眼尖地瞧见他以后，便起身跑了过来。
“宋主任，你总算回来了。那边来了一位苏联老大哥，我不会说俄语，而大会配给咱们交易团的俄语翻译又忙得脱不开身。没办法，我就让项小羽先去试试了。”李英英拉着他说，“他俩都谈了将近一个钟头了，这老大哥吃了四个蟹酱三明治，还没给个准话呢！”
“先别急，小羽最近俄语练习得还不错。”那边虽然交流不顺畅，但气氛还算相谈甚欢，宋恂摇头道，“我贸然加入洽谈未必是好事，先让她试试吧。”